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井越

井越 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 查看详情>> 写在前面的话: 终端销量=客流量×成交率 销量增长,要么提升客流量,要么提升导购的成交率。如果您想提升导购成交率,可了解本课程。 提醒:请慎重选择老师! 终端销售话术自动化(导购版) 讲师:井越 本课程所能解决的问题: 1. 同样的门店、同样的产品、同样的价格,为什么不同的人员销量不同? 2. 为什么顾客匆匆来又匆匆走,不听细讲,该怎样才能留住顾客? 3. 一个品牌,有多个导购,互相之间应该怎样配合才能高效? 4. 为什么有些导购三言两语就能拉近与顾客的关系令顾客喜笑颜开,而有的导购却一直被顾客牵着鼻子走,被呵斥、刁难? 5. 为什么有些导购不送赠品就能成交,而有些导购送了很多赠品顾客却不买单? 6. 介绍产品一定要结合顾客的需求,应该了解哪些需求?怎样了解需求?了解需求后又该怎样针对性介绍? 7. 产品的卖点很多,该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客? 8. 介绍产品时,顾客会产生功能异议、价格异议、品牌异议,这些异议该怎么处理? 9. 通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率? 培训目标 不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决! 课程对象 耐用消费品零售终端销售人员(课时1天) 本课程可带来的解决方案 1. 3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。 2. 6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在 3. 8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点 4. 8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”! 5. 9大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售! 6. 54张扑克牌,随时随地进行自我训练与检验 7. 360度需求了解,告诉顾客为什么这款产品最适合你! 章节内容·课程大纲 第一部分:主动相迎 一、三动联动 1自己动 ·手动、腿动、眼动、嘴动 ·主动做好售前准备 2顾客动 ·让顾客激动 与顾客互动 3产品动 ·百闻不如一见! 二、三种开场 1需求开场 ·需求开场 2产品开场 ·产品开场 3感情开场 ·感情开场:羡慕式、赞美式、关心式 4三种开场的适用卖场及时机 第二部分:探测需求 案例分析:顾客知不知道自己应该买什么? 一、购买角色 (1)生活的5种角色 ·不同角色的不同需求及销售方式 (2)购买的4种角色 ·使用者、付钱者、决策者、参谋者 二、是谁使用 (1)自己用 (2)送人 ·送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户 (3)不同人群的需求特征 ·男人、女人、老年人、中年人、年轻人 三、什么职业 ·专为您这种职业设计的! 四、原用产品 (1)品牌 ·知名品牌转向非知名品牌 ·非知名品牌转向知名品牌 (2)款式 ·推相同款的话术 ·推不同款的话术 五、风格喜好 ·一站二看三摸四问 六、使用习惯 1、顺应习惯迎来销售契机2、改变习惯迎来销售契机 七、购买时间 1、他是我今天的菜; 2、他是我即将收获的菜; 3、他是我刚播下种子的菜 八、购买预算 ·赞美认同 ·针对介绍 九、生活爱好 ·爱好决定个性; ·个性的需求用个性的产品满足 十、使用成本 ·迎合成本 ·改变成本 接待与开场综合演练 第三部分:留住顾客 一、按住 ·同伴让座 ·刻意让座 ·看机让座 ·坐到角落 ·堵住去路 二、套住 ·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人? 三、粘住 ·给产品,解详情;给产品,你试试! 四、抱住 ·留住孩子,留住父母 第四部分:产品介绍 一、顺序说  ·以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍! 二、故事说  ·将产品卖点通过故事说出来 三、例证说  ·都有谁用过我们的手机 四、搭配说  ·与顾客身份特征的搭配; ·与顾客穿着气质的搭配; ·与顾客使用环境的搭配; ·与顾客特殊人群的搭配 五、神秘说  ·偷偷告诉你产品的秘密 六、双簧说  ·你唱我和 产品介绍话术演练 第五部分:异议处理 一、价格异议 1进门砍 ·直线思维变成曲线思维 2对比砍 ·决心要大、幅度要小、封堵退路 3要挟砍 ·坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾 二、质量异议 1引导控制 ·稀释问题、改变方向、控制思路 2对比消化 ·与竞品的对比; ·与不同价位的对比 3异议预防 ·熟知弱点,自然规避 三、品牌异议 ·举例证明: 明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任 第六部分:有效催单 一、催单时机 ·信号灯解读:黄灯、绿灯 二、催单四板斧 1直接建议 2选择建议 3假设成交 4最后机会 第七部分:起死回生 一、顾客脱身话术 ·常见四种脱身话术 二、挽回 ·求证、理解 三、跟踪 ·观察、剖析、应对 四、电话 1索要号码6法 2电话销售话术演练 第八部分:真诚送客 一、验产品 ·检验产品四项注意  二、交产品 ·交递产品四个要求 三、送客 真诚送到大门外 使用秘诀要交代 今天得了大实惠 别忘再带朋友来
  • 查看详情>> 终端销售自动化 (管理版) 培训目标 不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决! 课程对象终端管理人员:经销商、区域经理、市场督导、店长(课时1天) 本课程可解决问题1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同?3、门店管理者,如何监控店员员接待的积极主动性?4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?5、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率? 本课程可带来的解决方案1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。3、6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!5、8大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售!6、54张扑克牌,随时随地训练你的营业员7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款手机最适合你! 章节内容·课程大纲 第一部分:主动相迎 一、三动联动 1自己动 ·手动、腿动、眼动、嘴动 ·主动做好售前准备 2顾客动 ·让顾客激动与顾客互动 3产品动 ·百闻不如一见! 二、三种开场 1需求开场 ·需求开场 2产品开场 ·产品开场 3感情开场 ·感情开场:羡慕式、赞美式、关心式 4三种开场的适用卖场及时机 管理工具1 主动接待监控表:领导在与不在,一样主动! 第二部分:探测需求 案例分析:顾客知不知道自己应该买什么? 一、购买角色 1生活的5种角色 ·不同角色的不同需求及销售方式 2购买的4种角色 ·使用者、付钱者、决策者、参谋者 二、是谁使用 1自己用 2送人 ·送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户 3不同人群的需求特征 ·男人、女人、老年人、中年人、年轻人 三、什么职业 ·专为您这种职业设计的! 四、原用产品 1品牌 (1)知名品牌转向非知名品牌 (2)非知名品牌转向知名品牌 2款式 (1)推相同款的话术 (2)推不同款的话术 五、风格喜好 ·一站二看三摸四问 六、使用习惯 1、顺应习惯迎来销售契机2、改变习惯迎来销售契机 七、购买时间 1、他是我今天的菜;2、他是我即将收获的菜;3、他是我刚播下种子的菜; 八、购买预算 ·赞美认同、针对介绍 九、生活爱好 ·爱好决定个性; ·个性的需求用个性的产品满足 十、使用成本 ·迎合成本 ·改变成本 管理工具2 需求了解监控表:为什么这款手机最适合你 第三部分:留住顾客 一、按住 ·同伴让座 ·刻意让座 ·看机让座 ·坐到角落 ·堵住去路 二、套住 ·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人? 三、粘住 ·给产品,解详情;给产品,你试试! 四、抱住 ·留住孩子,留住父母 管理工具3 留客工具:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会! 第三部分:产品介绍 1.顺序说 ·以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍! 2.故事说 ·将产品卖点通过故事说出来 3.例证说 ·都有谁用过我们的手机 4.搭配说 ·与顾客身份特征的搭配; ·与顾客穿着气质的搭配; ·与顾客使用环境的搭配; ·与顾客特殊人群的搭配 5.神秘说 ·偷偷告诉你产品的秘密 6.双簧说 ·你唱我和 管理工具4 产品介绍监控:最好的产品,用最贴切的方法介绍 第五部分:异议处理 一、价格异议 1进门砍 ·直线思维变成曲线思维 2对比砍 ·决心要大、幅度要小、封堵退路 3要挟砍 ·坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾 管理工具5:讨价还价 二、质量异议 1引导控制 ·稀释问题、改变方向、控制思路 管理工具6:质量异议对决练习模板 2对比消化 ·与竞品的对比; ·与不同价位的对比 3异议预防 ·熟知弱点,自然规避 4品牌异议 ·举例证明: 明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任 第六部分:有效催单 一、催单时机 ·信号灯解读:黄灯、绿灯 二、催单四板斧 1直接建议 2选择建议 3假设成交 4最后机会 第七部分:起死回生 一、顾客脱身话术 ·常见四种脱身话术 二、挽回 ·求证、理解 三、跟踪 ·观察、剖析、应对 四、电话 1索要号码6法 2电话销售话术训练 管理工具7 电话销售模板 第八部分:真诚送客 一、验产品 验机四项注意 二、交产品 交机四个要求 三、送客 真诚送到大门外 使用秘诀要交代 今天得了大实惠 别忘再带朋友来 管理工具8 老顾客维护方法,老顾客带来新顾客
  • 查看详情>> 电动车终端销售话术自动化 思考: 1. 电动自行车同质化越来越严重的今天,如何提高店面的成交率? 2. 同样的电池、电机、轮胎,如何提高客单价? 3. 电动车的销售一定需要顾客的体验,如何让顾客试车?试什么?怎么试? 4. 电动车的农村消费者和城市消费者的需求大不相同,但车确实一样的,该怎样讲? 5. 电动车的卖点很多,该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客? 6. 为什么顾客匆匆来又匆匆走,不听细讲,该怎样才能留住顾客? 训练大纲: 第一部分:三动联动,留住顾客 三动联动 三种开场 第二部分:需求了解 量体裁衣 一.购买角色  生活的5种角色 购买的4种角色 二.是谁使用  自己骑 送人 三.主要用途  载重 接送孩子 上下班 婚车 跑得远 跑得近 四.使用状态  会骑 不会骑 五.原骑什么车  原品牌 原款式 第三部分:介绍产品 抓心抓眼 1.塑件 不掉色、不褪色、不起皮 2.车架 车架粗、车架厚、车架重 3.电池 耐寒、耐热、长寿命 4.电机 动力大、提速快、跑的远、爬坡强 5.车闸 刹车稳、刹车柔、刹车死 6.车锁 骑不走、推不走、拿不走 7.鞍座 不变形、不塌陷、不断裂 8.减震器 一人骑就显作用,两人坐效果正好 9.语音 故障自动检测 ,缺电自动提示 10.定速 省去一份力、腾出一只手、呵护一辆车 第四部分:产品演示 全方位展示 一、车架演示:蹦、拽二、塑件演示:拍、烧三、电池演示:拎四、电机演示:看、听五、车锁演示:遥控六、刹车演示:转七、鞍座:三层八、减震演示:压、跳 第五部分:异议处理 价格异议处理、产品异议处理、品牌异议处理 第六部分:电话销售 索要号码8种方法 第七部分:真诚送客
  • 查看详情>> 地板终端销售话术自动化 一、训练重点: 店员: 1、同样的地板、同样的价格,为什么不同的终端销量不同? 2、同样的地板销售终端,为什么不同的人员销量不同? 3、地板的卖点很多,该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客? 4、为什么顾客匆匆来又匆匆走,不听细讲,该怎样才能留住顾客? 5、介绍地板一定要结合顾客的需求,应该了解哪些需求?怎样了解需求?了解需求后又该怎样针对性介绍? 6、介绍产品时,顾客会产生功能异议、价格异议、品牌异议,这些异议该怎么处理? 7、导购怎样演示才能展现地板的特性,并促成顾客购买? 门店管理者: 1、门店管理者,如何监控店员的积极主动性? 2、门店管理者,如何监控指导店员整个销售流程? 3、有些店员成交率很低,到底是哪些环节哪些话术出现了问题? 4、在日常怎样有效训练店员的地板销售话术与技巧? 三、训练大纲: 第一部分:三动联动,留住顾客 一、让座五法 二、留住顾客七个一 第二部分:需求了解 量体裁衣 一.购买角色  二.装在哪里  三.装修进度  四.花色喜好  五.面积房型  六.装修预算  七.购买时间  八.家庭成员 第三部分:介绍地板 抓心抓眼 一挑 二演 三点不一样 第四部分:异议处理 价格异议处理、产品异议处理、品牌异议处理 第五部分:电话销售 索要号码8种方法 第六部分:真诚送客
  • 查看详情>> 课程来源: 本课程由井越老师,走访5省几百家手机卖场,深度调研后开发而来。 一、训练重点: 店员: 1、同样的手机、同样的价格,为什么不同的终端销量不同? 2、同样的手机销售终端,为什么不同的人员销量不同? 3、手机的卖点很多,该对顾客讲哪些卖点才能打动顾客? 4、为什么顾客匆匆来又匆匆走,不听细讲,该怎样才能留住顾客? 5、介绍手机一定要结合顾客的需求,应该了解哪些需求?怎样了解需求?了解需求后又该怎样针对性介绍? 6、介绍产品时,顾客会产生功能异议、价格异议、品牌异议,这些异议该怎么处理? 门店管理者: 1、门店管理者,如何监控店员的积极主动性? 2、门店管理者,如何监控指导店员整个销售流程? 3、有些店员成交率很低,到底是哪些环节哪些话术出现了问题? 4、在日常怎样有效训练店员的手机销售话术与技巧? 二、、训练成果: 1、7大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点 2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。 3、7种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在 4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”! 5、9大《店员管理工具》,令店长/主管在与不在,店员一样高效销售! 6、54张扑克牌,随时随地训练你的店员 7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款手机最适合你! 三、训练大纲: 第一部分:主动接待 一、主动:店员怎么动?手机怎么动?怎么让顾客动起来? 二、开场:需求开场、产品开场、感情开场 第二部分:了解需求 十项需求了解,这款手机最适合你 第三部分:留住顾客 套住、卡住、抱住、粘住 第四部分:介绍手机 顺序说 、故事说 、例证说 、搭配说 、神秘说 、双簧说 、演示说 第五部分:异议处理 价格异议处理、产品异议处理、品牌异议处理 第六部分:电话销售 索要号码8种方法 第七部分:真诚送客 验机4注意、交机4要求、送客2原则

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